Verkopen

Ondernemers, zzp’ers, onderhandelaars en mensen die uit hoofde van een bepaalde functie gesprekken voeren met klanten, leveranciers, opdrachtgevers of andere partijen weten hoe belangrijk het is om goed voorbereid en (daardoor) goed beslagen ten ijs te komen. Na het artikel “effectief communiceren op basis van doelstellingen(24-10) en over evalueren(31-10) schreef ik op 07-11 het artikel “goed voorbereid staat borg voor wel bestede tijd”. Voordat ik nu een en ander aangeef over het voeren van een goed gesprek, vertel ik iets over de weg daar naartoe. Continue reading Wetenswaardigheden vóór het gesprek

Read more

In dit artikel spits ik een en ander wel toe op ondernemers, bestuurders en op communicatie- en verkoopgesprekken in de zakelijke sfeer en in werksituaties, maar ook voor je particuliere contacten kun je er wellicht je voordeel mee doen. Een goede voorbereiding is wellicht niet altijd het halve werk, maar het is wel bepalend voor het realiseren van je doelstellingen. Als je leider bent van je eigen tijd accepteer dan zo mogelijk niet, dat de ander door een slechte voorbereiding oneigenlijk omgaat met jouw tijd. Door een goede voorbereiding respecteer jij ook de tijd van de ander. Er zijn een paar gouden basisregels:

1. Zorg dat het gesprek op een daarvoor geschikte en liefst optimale locatie plaatsvindt
2. Zorg dat je ruimschoots op tijd op de plek van bestemming kunt zijn
3. Zorg dat je papier en (reserve)schrijfmateriaal en visitekaartjes bij je hebt
4. Neem informatie voor en over de ander (diens organisatie) mee
5. Zorg dat je optimaal geïnformeerd hebt en bent

Bij een goede voorbereiding van bijvoorbeeld een verkoopgesprek is het van belang dat je vooraf de volgende vragen goed kunt beantwoorden:

01. Waarin onderscheid jij je en waarin de ander? Wat hebben jullie elkaar te bieden?
02. Wat zijn de overtuigingen, waarden en normen van de ander?
03. Wat zijn de doelstellingen, vragen en behoeften van de ander?
04. Wat zijn de interesses, hobby’s van de ander?
05. Wat kun je doen om de relatie te verdiepen, te verstevigen?
06. Welke vragen wil je graag door de ander gesteld zien? Hoe zorg je daarvoor?
07. Wat zijn jouw specifieke doelstellingen en wat wil jij weten?
08. Welke passende kleding en eventuele sieraden draag jij?
09. Wie zijn de beslissers en welke functie, positie en bevoegdheden heeft je gesprekspartner / hebben de diverse gesprekspartners?
10. Welke alternatieven heeft de ander? Hoe maak je duidelijk dat jij de beste keuze bent?
11. Wat zijn de resultaten voor de ander? Waar is de ander ontevreden over? Welke prioriteit of urgentie heeft dit?
12. Zorg er voor dat je geloofwaardig en betrouwbaar bent en dat je dat kunt tonen. Welke referenties en voorbeelden van jouw reputatie passen bij de ander?
13. Wees verder ook voorbereid op de vragen die je kunt verwachten. Wees in een verkoopgesprek in ieder geval voorbereid op de volgende vragen van de ander: Wie zijn je belangrijkste drie klanten? Waarom vinden je opdrachtgevers jou goed?

Een goede voorbereiding verhoogt de kans dat je je doelstellingen realiseert en dat je een win-win-situatie creëert, ook in privé-contacten, waardoor iedereen met een goed gevoel op het gesprek terugkijkt en de relatie graag wilt voortzetten en verdiepen.

Read more

Evalueren betekent: De waarde, het belang en/of de betekenis van iets bepalen. Waarom en waartoe hebben we iets gedaan, wat waren de doelstellingen en wat zijn de behaalde resultaten? Wat kunnen we daaruit leren voor de toekomst? Welke veranderingen, verbeteringen en besluitvorming is gewenst ten aanzien van het heden en de door ons gewenste toekomst? In de artikelen “Het cadeau:…Innerlijke vrijheid” op 02-09 “Evalueer elke honderd dagen” van 06-09 en “Verjaardagen en-momenten op 29-09” – alle drie te vinden onder de categorie “Het goede nieuws” – geef ik diverse tips hoe met evaluatie om te gaan. Na het artikel “Effectief communiceren doe je op basis van doelstellingen” op 24-10 (Zie categorie Ondernemerschap) is het goed om te wijzen op een paar aspecten van evaluatie. Continue reading Evalueren: lijden in last of leiden tot lust?

Read more

Van timemanagement(zie 04-10) naar uniciteit(zie 10-10), en via overtuigingen(zie 17-10) naar doelstellingen, is daarom een logische volgorde, omdat we op deze wereld allemaal 24 uur per dag hebben en deze als unieke schepselen zijnde, op unieke wijze inkleuren op basis van onze waarden, normen en levensovertuigingen. Van kinds af aan worden we geconfronteerd met de wijze waarop onze ouders en opvoeders met het bovenstaande omgaan en dat inkleuren. In ons persoonlijk ontwikkelings- en ontplooiingsproces worden we ons min of meer bewust van de overgenomen patronen. Zijn we zo, of zijn we zo opgevoed? Continue reading Effectief communiceren doe je op basis van doelstellingen

Read more

In het artikel over timemanagement van 04 oktober j.l. gaf ik o.a. aan dat je rekening dient te houden met de prioriteiten van de ander. Schikt het dat je belt? Hoelang mag het gesprek duren? Wat is voor de ander het belangrijkste op dit moment? Wat speelt er bij de ander op de zes kwaliteitsniveaus van leven, dat de aandacht voor jou positief of negatief beïnvloedt? Continue reading Overtuigingen, waarden en normen: Basis voor boeiende communicatie

Read more

In het artikel “Timemanagement: voorwaarde voor goede communicatie” van 04-10, o.a. te zien bij “Ondernemerschap”, gaf ik aan dat je op zes niveaus aan timemanagement kunt doen en dat jouw tijdbesteding en die van al je contacten daar bewust en onbewust 24-uur per dag door wordt beïnvloed. In dit artikel wil ik het hebben over uniciteit, want ieder mens vult de tijd op die zes kwaliteitsniveaus op unieke, persoonlijke wijze in. Continue reading Uniciteit: De bepalende factor voor optimale communicatie

Read more

Het succes van onze communicatie en onze relaties wordt in belangrijke mate bepaald door ons eigen timemanagement en die van onze gesprekspartner(s). Het is dus heel belangrijk om grip te krijgen op je eigen timemanagement en zoveel mogelijk inzicht te krijgen in dat van de ander. Als je daar optimaal rekening mee houdt, kan dat wel eens doorslaggevend zijn voor de succesvolle relatie met de ander! Continue reading Timemanagement: Voorwaarde voor goede communicatie

Read more