We hebben in de voorgaande zeven artikelen van 04-10 / 10-10 / 17-10 / 24-10 / 31-10 / 07-11 en 14-11 ons heel goed voorbereid op het gesprek met de ander. Dat kan met een opdrachtgever, leverancier, klant, collega, medewerkers, superieur of onderhandelaar zijn, maar veel ervan geldt eveneens voor gesprekken in de privé-sfeer. Een goede voorbereiding is vijftig procent van het succes. We hebben ons in de ander verdiept en het is zaak om dat continu te blijven doen. Het uur voorafgaande aan het gesprek kan je gesprekspartner iets hebben meegemaakt dat zijn gevoelens en gedachten geheel verandert en/of diens prioriteiten anders doet stellen. Zelfs een gesprek dat, bijvoorbeeld telefonisch, onderbroken wordt door een ander – en waarbij de inhoud van dat gesprek je gesprekspartner boos maakt – kan ter plekke de kansen op succes verkleinen, maar ook vergroten.
Luisteren, observeren en de stilte
We dienen dus continu te observeren en te luisteren. Gebruik daarbij je inzichten, je ervaring, professionaliteit en je intuïtie. Versta echter ook de kunst van het wachten, van geduld en heb vertrouwen in het leven en in jezelf. Dingen lopen zoals ze lopen en wees actief en pro-actief vanuit het uitgangspunt:”Doe jij je best, dan doet het leven de rest” en “Als het leven een zet doet, reageer dan alert en goed”. Oprechte interesse impliceert dat je continu luistert naar de ander. Maak daarbij gebruik van de kracht en de wijsheid van de stilte.
De kunst van het improviseren
Alles wat de ander jou vertelt en non-verbaal laat zien is van waarde. Het biedt je mogelijkheden om in het hier-en-nu, wellicht al improviserend, daar op in te spelen. Soms lijkt het alsof alle voorbereiding voor niets is geweest, maar dat is beslist niet zo. Juist door de voorbereiding ben je in staat om te improviseren en neem je al hetgeen je vergaard hebt in de voorbereiding mee. Daar maak je bewust en onbewust gebruik van.
Succes is helpen, respect en vertrouwen
Het gaat niet in de eerste plaats en zeker niet alleen om wat jij wilt en wat jij te bieden hebt. Het gaat erom waarmee jij de ander van dienst kunt zijn. Ook goede onderhandelaars die hun eigen belang of die van hun achterban moeten behartigen weten dat! Zelfs oorlogen worden niet gewonnen door de ander te vernietigen. Dat levert alleen maar langdurige haat op en andere en hernieuwde oorlogen. Geven loont en het creëren van een win-win-situatie levert, zeker op lange termijn, de meest optimale successen op. Laatst hoorde ik een bankier oprecht op een positieve wijze over de concurrent spreken. Onlangs ontving ik de nieuwsbrief van bureau Kompaan (http://www.kompaan.nl/emagazine). In een van de rubrieken geven de medewerkers aan welke campagne van de concurrent hen het meeste aanspreekt en waar ze enthousiast over zijn. Dat is concurreren vanuit respect, innerlijke en professionele kracht en zelfvertrouwen. Indrukwekkend! Over hoe je in het gesprek indruk wekt heb ik het in een volgend artikel.
Voor nadere persoonlijke invulling kun je gebruik maken van de vragen in mijn lees-, studie- en werkboek “De mens in de 21e eeuw”. De eerste twee cijfers verwijzen naar het hoofdstuk, de tweede naar de vraag: 02.09 / 22.40 / 24.06 / 24.07 / 24.34 / 25.08 / 25.31 / 27.08 / 27.11 / 27.14 / 27.35 / 27.41 / 27.48 / 32.07 / 32.09 / 33.06 t/m 33.12 / 34.01 t/m 34.04 / 35.10 / 35.14 / 35.16 / 35.26 / 36.09 en 36.14.