Wat is verkopen eigenlijk? We weten allemaal dat een opdracht je gegund moet worden. We gebruiken dat dan in de betekenis van iemand iets schenken, welwillend iemand iets toestaan en specifieker nog dat je de opdracht toegewezen krijgt. Om een opdracht gegund te krijgen dient aan een zestal voorwaarden te zijn voldaan: Allereerst is er de eerste indruk van VERtrouwen. Als de eerste indruk geen vertrouwen wekt kun je het schudden, of wordt het een moeizaam proces. Dat begint al bij het eerste telefonisch contact. De tweede voorwaarde om een opdracht gegund te krijgen is dat er een Klik is. Het woord klik begint met de letters k en l, die tevens de eerste twee letters zijn van het woord klant. Dan pas “ik”. De klik ontstaat als jij de ander op de eerste plaats stelt en iets geeft waar de ander zich goed bij voelt.

De derde voorwaarde is Openheid. Als je wilt dat een opdracht je gegund wordt wees dan open en creëer een sfeer en klimaat waardoor de ander zich ook opent voor jou. De vierde voorwaarde is dat vraag en aanbod bij elkaar moeten Passen. Het tijdstip, de dienst of het product zelf, de kwaliteit en de prijs ervan moeten allemaal passend zijn voor de ander. De vijfde voorwaarde is dat het beide partijen Energie geeft. Met name degene die jou de opdracht gunt doet dat, omdat hij/zij energie krijgt van jouw voorstel, zich goed voelt of gaat voelen, doordat jij de ander de gewenste oplossing biedt. De zesde voorwaarde is dat de ander er van op aankan dat de Nazorg goed is. De ander vertrouwt erop dat jij de in het gesprek gemaakte afspraken nakomt en je de dienst of het product en de service en kwaliteit levert die je de ander hebt beloofd. Verkopen is dus een kwestie van Vertrouwen, de klik, openheid, energie geven, zorgen voor een passende oplossing en goede nazorg door het nakomen van afspraken, evaluatie en service.

Het lijkt wellicht vreemd, maar eigenlijk is de inkoper van een organisatie op zijn/haar beurt ook een verkoper. De inkoper verkoopt als het goed is de organisatie naar de leverancier. Voor duurzame en optimale relaties gaat het verkopen in bovengenoemde betekenis ook voor de goede inkoper op. Dat staat haaks op het najagen van korte termijn successen door leveranciers “uit te kleden” en zo min mogelijk te gunnen. Vaak is op korte termijn goedkoop op lange termijn duurkoop. Een goede inkoper weet dat. Als je op gesprek gaat, wens beide partijen dan een goede verkoop toe.

Dit artikel is een vervolg op het artikel “Het alerte gesprek” van 03 december j.l. bij Ondernemerschap.

We hebben in de voorgaande zeven artikelen van 04-10 / 10-10 / 17-10 / 24-10 / 31-10 / 07-11 en 14-11 ons heel goed voorbereid op het gesprek met de ander. Dat kan met een opdrachtgever, leverancier, klant, collega, medewerkers, superieur of onderhandelaar zijn, maar veel ervan geldt eveneens voor gesprekken in de privé-sfeer. Een goede voorbereiding is vijftig procent van het succes. We hebben ons in de ander verdiept en het is zaak om dat continu te blijven doen. Het uur voorafgaande aan het gesprek kan je gesprekspartner iets hebben meegemaakt dat zijn gevoelens en gedachten geheel verandert en/of diens prioriteiten anders doet stellen. Zelfs een gesprek dat, bijvoorbeeld telefonisch, onderbroken wordt door een ander – en waarbij de inhoud van dat gesprek je gesprekspartner boos maakt – kan ter plekke de kansen op succes verkleinen, maar ook vergroten. Continue reading Het alerte gesprek